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淘宝店怎么开流程—双11销售额翻5倍!【名师原创】

时间:2016-11-16 10:12:45

       

本文依据作者以往的经验和今年的最新政策,总结梳理了2016年双11的最新变化、运营玩法等;并围绕流量、销量、活动、技巧、心得等几个维度,向大家依次阐述今年双十一玩法的重点注意事项,帮助更多商家提升整体销售业绩!

今年双十一官方的目标解读:淘宝店怎么开流程

1、会场动脉级别的千人千面流量划分,减少流量浪费;

2、开辟新媒体营销会场,消费者、商家都有了更多选择,内容营销;

3、官方引导流量的多元化,碎片化,使得流量的利用率在根本上得到提升。

双十一会场说明:

今年双十一主要分三个会场: 1,主会场;2、日搜会场;3、达人会场。

1、双十一主会场(资源位)【主会场+分会场+海景房+山景房+打标】(今年采用动脉级的千人千面流量分配,减少大促期间流量的浪费),所以变化肯定有,不像以前消费者反复搜自己想要的商品可能在会场找不到,今年会有更多的商品上主会场。按照往年双十一的情况,在大促开始前,谁上主会场,谁不上主会场多数会接到通知,这个属于流量的被动增长;

2、日常搜索会场(打标商品)+(集市店铺)综合,多数商家都是打标商家,如果你标都没有,那说明你运营得有多low,你店铺做得太差了,或者你忘记报名了,要么你是新店?多数情况下,店铺被打标算是常规;

3、内容营销达人会场(达人直播)直播类+(内容营销资源位)文字类,此会场可以说是今年双十一最大的新变化之一,由官方提供双十一期间的流量,引流覆盖到达人会场,由众多达人各显神通,瓜分流量,继而展示给商家;所以这类会场要求“必须双十一打标商品”才可以参与,这些达人通过“阿里V任务”即可联系到,或者跟主播直接联系也可以。淘宝店怎么开流程

大促期运营规划与运营节奏:

在对的时间做对的事情,依照月、周、日来规划双十一:

备战期(提前2个月);目的:增加自身曝光,吸引关注,让人能来看,信息传播;

预热期(提前一周);目的:增加大促氛围,积蓄流量;指标:加购,收藏,领券;

热卖篇(大促当天);目的:营造抢购氛围,刺激转换,提高单价,抄底,凑单。

大促期间消费者需求发生改变,对于单价高的商品需求变大,所以应进行产品组合营销,单价提升,营销活动力度提升。临近双十一结束,需要组织客服对咨询过的客户进行再次主动催付,进行新一波抄底促销清理库存,效果会更好,竞争也更小。

淘宝店怎么开流程—双11销售额翻5倍!【名师原创】

双十一做得好不好,要看你提前规划是否合理。双十一的销售额,并不在于当天你做了什么,而是之前的一个月你做了什么;当然,过了双十一今年也就差不多了!

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注意事项:

1、零点左右不要推广,因为此时都在扫购物车,这个阶段没人搜索,都在忙着付款;

2、六点以后可以推广,手机端钻展等,因为有人开始要上班了;双十一当天也不是假日;

3、六点后可以布局搜索,如上图所示的时间段内提前进行布局上下架等动作。

双十一期间如何获得更多流量:

1、找到各个渠道入口,提前抢占流量入口(流量格局);

2、双十一期间淘系内全网流量井喷(局限于淘内);

3、全渠道布局小河变大河(以往小流量入口变大)。

双十一期间全网流量爆棚(淘系内流量爆棚),不建议大家参加第三方活动平台,因为当天没啥流量,买家直接逛淘宝了。以去年为例,有不少商家购买了第三方活动平台的会场广告位,但却没啥流量。

另外,对于一些站外广告还是可以尝试的,这些推广可以在双十一前将顾客目光焦点吸引到自家店铺,但这种只是曝光预热自家店铺,是将流量以商品或者品牌为载体植入到淘宝内,引导客户去搜索。

需要注意的点是“流量渠道” ,我们要记录宝贝的流量获取渠道,从而知晓日常以及活动的流量配比。特别是很多以往不关注的流量入口,或者是以前较小的流量入口,活动前后流量都会暴增,所以要多渠道进行引流。

双十一期间如何提升店铺销售额:

销售额=流量(引流渠道)*转换(活动)*客单价(货品营销)

淘宝店怎么开流程—双11销售额翻5倍!【名师原创】

如图所示,如何提升销售额与以下几个因素有关:

1、店铺基础如何(热卖爆款群,店铺销售层级,自运营能力)

店铺基础我们可以理解成店铺的自运营能力如何,是否有完善的团队,日常运营是否扎实,可以理解成:亲,你上会场了吗?亲,你打标了吗? 如果都有,此类店铺日销2-10倍算正常。

2、店铺当前是否有应季产品(冬季套餐,组合产品,符合囤货的产品,促销)

应季产品!应季产品!!应季产品!!!重要的事情说三遍。如果推夏季的产品,你感觉双十一和你关系大吗? 对于有应季货品的商家来说,大促期间客单价都是上涨的,比平时日销提升50%左右,所以需要进行适当的促销活动。比如你卖羊肉的,大促就要做羊腿;日常卖一盒牛排,大促就要卖一箱牛排;卖红酒的不按瓶卖,大家都按箱来卖。

3、店铺是否有爆款(小爆款越多,曝光越大,获取流量越多)

双十大促期间-消费者行为变化-决定运营策略

双十一前的一个月,全网购买率、转化率均有所下降,但商品单价越底,受到的影响反而越小;商品单价越高,所受到影响与冲击越大。

大促期间,消费者购买商品,访问深度增加,平时搜索商品只看第一页,大促期间会看至少三到五页,所以需要作如下动作:

1、双十一期间,搜索前三页到五页的产品都有展现曝光机会;

2、双十访问深度较高,所以搜索布局应着眼于 “流量获取",多产品、多渠道、多入口获取流量,只要三到五页即可;

3、核心商品尽可能多地进行seo布局,不争第一,只要在前几页就行,搜索流量获取最大化。

双十一前流量规划与销售规划,精准预判

淘宝店怎么开流程—双11销售额翻5倍!【名师原创】

首先,制定访客目标(UV目标),让人入店来看,有针对性地拉人,达到既定目标。

流量渠道分为三种:自主访问,免费流量,付费流量。

分别如下图显示流量渠道,在每个渠道都会有相对应的比例,引流渠道-对应访客入店比率, 我们需要做的是,尽可能在各个渠道入口,引入更多访客。

淘宝店怎么开流程—双11销售额翻5倍!【名师原创】

不同流量入口引入的不同访客, 其转化率也不同,可以对应进行计算。

最终我们会发现,在合适的时间,做合适的事情,取得合适的结果,创造合适的价值,这一切通过精细化运营都可以水到渠成。

案例展示:双十一如何提升五倍销售额

这家店铺是羊肉Top商家,我们为这家店铺做的双十一运营规划,供大家参考。

双十一核心思路一:目标最大化,品类布局+类目垄断

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双十一核心思路二:目标覆盖,流量布局+流量覆盖

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优化一:双十一预售商品

店铺原来预售商品是现有爆款(目前羊腿,类目销量第一),其实任何大型促销,聚划算+大促+专题活动,最好不要用店铺现有爆款来报名, 为什么呢?原因如下:

爆款报名预售,爆款搜索流量没有了,不能销售了,影响店铺现有流量、销量;

大促产品选款以流量最大化作为标准。比如,羊肉市场搜索最多的还是“羊肉”,“羊腿”预售顶多卖几百、上千笔,实际意义不大;把最好的位置给一个消费者需求较少的商品,无疑浪费资源位,浪费流量。

因此,大促产品可以选择单价低、跑量的商品为主,因为带来的流量比较大,下面两种做法还可以进一步加大流量:

体验营销,甚至可以白送一部分商品,换取大流量;

选择受众面广的商品,例如做办公文具的,可以选择打印纸、考勤机等日常标配产品来报名会场,通过产品适用性获取更多人群流量。

综合上述分析,我们提供了解决方案:预售商品用羊肉来代替,受众人群广,提升预售坑位“流量获取能力”,获得更多会场流量。

优化二:抢占日销会场

店铺的羊腿现在已经综合、销量都排第一,我们的目标是抢占羊肉、羊排、羊蝎子分别销量、综合排第一。

羊肉预售已经去抢占会场流量了,那么如何抢占日销流量呢?

我们的做法是提前双十一:拿出一款产品,在双十一之前吸引人注意,又不和主推商品发生竞争关系,比如拿出小规格产品进行大力度促销,抢占羊肉市场。

1、开发新产品“羊炖肉“,主要是特级羊肉、羊排肉加工(肉很好,生产成本较低),最重要主打关键词:“羊肉”,目的是用这款产品卡位;

2、产品上新,定价59元,并且推出营销活动买一送一(如果卖一盒包邮,运费高,商品就偏贵,但是买一送一就超级优惠);

3、促销“满减活动“:所有大促前引流来的消费者,购买店铺任意产品满50元 (店铺大促期间单价产品均价200元以上)相当于满额优惠减39;这就意味着,所有关注店铺和购买产品的消费者,都可以免单得到39元的羊肉一份(另外买一送一的就不送了) ;

最后我们送出去两万盒羊肉,但得到了至少两万件销量,拉动了两万个客户;在赠品成本可控的情况下,这种做法其实很赚!

最后一个杀手锏,只能悄悄告诉你:双十一要赚钱,不赚钱是不道德的;企业不赚钱,消费者最后得不到好商品。

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以上内容根据个人大促经历和经验总结,整合分享给大家;希望各位能好好掌握,学以致用!

供稿:淘宝大学认证讲师 姜禹

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